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他のページでもくり返し解説していますが、適切な家の売値を決めることは、非常に重要かつ難しい問題です。
相場よりも高ければ、なかなか家が売れず焦ってきますし、逆に相場よりも低ければ、早期に売れますが損をしてしまいます。
売却価格の設定は、不動産のプロでも迷う問題なので、下記のアドバイスを参考に、契約した仲介業者とよく相談をしながら決めて下さい。
特に重要なポイントは、
- 最初の売却価格をいくらにするか
- 値下げをするタイミングと値下げ幅
- 最終的な交渉価格をいくらにするか
の3つです。
最初の売却価格をいくらにするか
家を売りに出す際の最初の金額は、「確実性」を重視するか、「金額」を重視するかで変わってきます。
確実性を重視したい人は、その地域における相場価格か、それよりも少しだけ下の価格で売りに出せば、売れる確率が高くなります。
しかし、家の価格には「定価」がありませんので、もしかしたらもっと高い価格でも買いたいという人がいるかもしれませんよね。
だから、最初はちょっと強気の価格から出してみて、売れなかったら値下げをする・・・という考え方もありです。
管理人としては、最初から相場より下の弱気価格で売り出すのはもったいないと思うので、急ぎの人以外は、とりあえず自分の「希望額」で出してみてもいいと考えています。
それで売れたらかなりお得な売却ということになりますので、確実性は低いかも知れませんが、最初は高値で出してみてもいいと思います。
業者の査定額より高く売ることはできるの？
よく勘違いをしやすいのが、業者の査定額以上の金額では売りに出せない、と考えてしまうケースです。業者の査定額というのは、その業者が独自に算出したものなので、必ずしもその金額にしたがう必要はありません。
自分の希望額と、業者が出した査定額に開きがあったとしても、「最初だからとりあえず自分の希望額で」、と考えるのはありです。
もちろん、あまりにも相場を無視した金額では売れませんが、多少の上乗せくらいなら十分売れる見込みはあるので、契約した業者と相談しながら、慎重に売出し価格を決めていきましょう。
値下げをするタイミングと値下げ幅
次に重要になるのが、値下げをするタイミングと、いくら下げるのかという「値下げ幅」です。
家のような大きな買い物の場合、最初に提示した額でそのまま売れるというのは、むしろ希なケースです。
都心部の一等地など、超人気のエリアならあり得ますが、それ以外の地域では、多少なりとも値下げや値引きが発生します。
ですから、ある程度の値下げは仕方がないと割り切る必要がありますが、値下げ幅については、なるべく最小限で抑えたいところですよね。
この時意識したいのは、買い手側の「予算設定額」です。
ほとんどの人は、家を買うときの予算額をあらかじめ決めていますが、その時目安となるのが、1000万、1500万、2000万、2500万・・・といった、500万円ごとの予算設定額です。
この500万円ごとの金額に引っかかるように値下げをすると、一気に買い主候補が増える可能性があります。
例えば、今1700万円で売りに出している家を値下げする場合、1500万円まで下げて上げれば、新たな買い主候補が見つかりやすくなります。
一方で、1500万円ではなく1400万円まで一気に下げたとしても、1500万の場合とさほど大きな違いはない可能性があります。
これでは100万円分、「余計な値下げ」をしているということになるので、まずは500万円単位の金額を意識してみて下さい。
値下げをするタイミングはいつがいいか？
次に値下げのタイミングですが、これにはいくつかの要素があります。
まず、買い主側がいつまでに売らなければならないと決まっている場合、その期日の2ヶ月前くらいには値下げをしていく必要があります。
値下げをしたからといって、すぐに契約がまとまるわけではないので、期日が決まっている場合は、多少安めの金額を設定せざるを得ないでしょう。
次に、同じ地域のライバル物件が値下げをしてきた場合があげられます。
自分と同じく、しばらく売れていないライバル物件がある場合、もしそのライバル物件の方が売れてしまうと、しばらくその地域では、家の購入希望者がいなくなる恐れがあります。
そのため、どうしても確実に売りたいという場合には、常にライバルの売値をチェックして、それよりも少し下に合わせる努力が必要です。
最後は、特に目立った理由はないものの、売りに出してから3ヶ月しても有力な手応えが得られなかった場合です。
この場合、現状の金額では高すぎて誰も見向きもしない、ということになりますので、思い切った値下げが必要かもしれません。
値下げをせずにずっと高値のまま粘ろうとすると、「いわく付き物件」のように思われてしまうかもしれないので、3ヶ月程度を目安に、売却価格を見直すことをおすすめします。
最終的な交渉価格をいくらにするか
ここまでは内覧希望者を集める前の段階の話でしたが、実はまだ家の売値は決定ではありません。
勘のよい人ならお気づきかと思いますが、
購入希望者が出てきた後には、
「もうちょっと安くしてくれないか」という、値引き交渉が待っています。
これはかなりのケースで発生しますので、あらかじめ計算に盛り込んでおく必要がありますね。
日本ではあまり「値引き交渉」をする場面はないので、いざ自分がされる側にまわると、不満に思う人もいるかもしれませんが、買い主側からすると、少しでも安く買いたいという心理が働きます。
これは仕方がないことなので、あまりガンコにならずに、少しくらいの値引きは計算のうちと考えた方が、売却がスムーズに進みます。
大体の値引き相場ですが、清掃費や壁紙交換代としての10万円程度から、本気で値引き交渉をしてくる人の場合で、50万～100万円程度が多いです。
さすがに100万円単位となると厳しいですが、10万円～20万円くらいの値引きに関しては、あらかじめ必要経費として計算に入れておきましょう。
そうすることで、いざ値引きを迫られた時でも冷静に対応できますし、そこさえ乗り切れれば、無事家の売却契約が成立することになります。
安くてもいいから早く売りたい場合
最後にもう一つ、とにかく安くなってもいいから、いますぐ、確実に売却したいという人へのアドバイスを書きます。このようなケースでは、買い主候補が現れるのを待つよりも、不動産業者に直接買取をしてもらった方が確実です。
大まかな目安として、個人に売却した場合の相場価格と比べ、3割引の金額が、直接買取の目安額となります。
つまり、普通に売却したら2000万円が相場の家であれば、直接買取で1400万円くらいの金額になる、ということですね。
かなりの値段差があるので迷うところですが、より早く、確実に売りたければ、直接買取が強いです。多少訳あり物件の場合でも買い取ってくれるので、困った時は直接買取も選択肢に入れておきましょう。
ちなみに、直接買取を検討している場合には、トップページで紹介した大手サイトうち、「スモーラ」というサイトを使うと、候補業者が調べられます。
その他に紹介している「すまいValue」も、大手業者の査定が一括で調べられる便利なサイトになっています。
その中でも「SRE不動産」は、対応取扱エリアが東京・千葉・神奈川・埼玉・大阪・兵庫だけと限定されていますが、片手仲介のみで売却を有利に進められます。
特に、スタートの売値を決める際には、色々な業者の査定額を見て、相場感を確認する必要があるので、最低でも1つは利用して、売値を決める際に参考にするといいと思います
おすすめの一括査定サイト
すまいValueは、三井のリハウス、小田急不動産、野村の仲介PLUS、東急リバブル、三菱地所の住まいリレー、住友不動産販売、の大手企業6社に一括で査定が出せるサービスです。
登録されている不動産会社は、全国にネットワークがあるので、どの地域の不動産にも対応してくれます。
大手なので利用者が多く、比例して購入希望者や相談者の数も多いので、高く売るために大事な「早期売却」ができる可能性が高くなります。
初めて一括査定を利用する方や、契約している仲介業者を変更したいという方は、すまいValueの利用をおすすめします。
大手企業のソニーグループが運営する不動産仲介サイトです。
このSRE不動産の特徴は、売却か購入か、どちらか一方の仲介しかしないことです。つまり両手仲介にならないので、売り主にかなり有利なサービスを提供しています。
ただし弱点もあって、現在利用できるエリアが、東京・千葉・神奈川・埼玉、大阪・兵庫だけに限定されています。
それがなければもっとおすすめできるのですが、とにかく対象地域に住んでいる人にはかなり有利なサービスなので、まずはここから相談してみるのがおすすめです。
スモーラは、以前から不動産専門サイトを運営してきた企業で、マンションリサーチが運営する一括査定サイトです。
大都市圏だけではなく、地方都市での売却にも非常に強く、特に戸建て（一軒家）の売却に力を入れています。
不動産のプロ集団から成り立つ企業が運営しているので、不動産に関する売却の相談ならほとんど全てをカバーしてくれるというのも、他の一括査定サイトにはない特徴です。
またスモーラの場合、売却だけではなく、業者による直接買取や、賃貸として家を貸す場合の査定もできるので、売るか貸すか迷っている方や、買い手が見つからなさそうという方はスモーラを使ってみましょう。
