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家がなかなか売れなくて困っている人向けに、売却できない理由を解説しています。
一戸建てが売れないおおまかな理由は、
- 価格が高すぎる
- 不動産業者の営業スキルが低い
のかのどちらかです。価格の設定から営業活動に至るまで、ほぼすべての作業を業者が行うため、家が売れない原因は不動産業者に問題があります。
売りに出したあとに業者選びが間違っていたことに気づいたときは、速やかに業者を変えるしかありません。業者を変える際のポイントや注意点も解説しているので、チェックしてください。
- 【目次】一戸建てが売却できない原因と対策
家が売れない原因
家が売れない原因は「価格が高すぎる」のか「不動産業者の営業スキルが低い」かのどちらかです。もう少しケースごとに分けて、具体的に見ていくことにしましょう。
問い合わせ自体が入らない場合
仲介業者が不動産市場に売り出したあとは、意外とすぐに問い合わせが入るものです。売りに出た新しい物件として、他の業者が注目してくれるからです。
売却を仲介する業者は、売り手から売却を頼まれると「レインズ」という物件情報システムに登録することになっています。これは、宅地建物取引業法という法律で決められているルールです。
レインズはすべての業者が閲覧可能です。買い手側の業者がレインズで物件情報を見て、買い手を見つけます。
購入希望者が見つかったら、売主側の窓口となっている業者に購入希望者を紹介し、条件が整えば売買契約を締結します。通常の流れでは、売り手側と買い手側では異なる不動産業者が担当することになります。
結果として、売り手側の業者は売り手から、買い手側の業者は買い手から、仲介手数料をもらうことができます。
当然ですが、売り手側の業者も買い手を探します。自分で探すのと同時に、他の不動産業者からの問い合わせにも対応しなければなりません。ここでポイントとなるのが、売り手側の業者か買い手側の業者のどちらの購入希望者が成約に至るのかは、早いもの勝ちということです。
レインズに登録したあとはどの業者も物件を扱えるため、なるべく早く買い手を見つけたいと考えます。成約した時でないと仲介手数料をもらえないためです。
レインズに登録されたばかりの物件はまだ買い手が見つかっていないため、多くの業者が買い手を探す営業をするはずです。それなのに問い合わせが入らないのは、「なんらかの理由がある」というわけです。それでは、どういう理由で問い合わせが入らないのかを考えていきます。
売り出し価格が高すぎる
購入希望者は、立地をはじめ、物件の広さや状態を基準に買うかどうかを決定します。条件の中でも、価格を最優先にする人が多いです。予算以上の物件は買えませんし、安くていいものを買おうとするので、価格が割高だと感じる物件はマイソク（物件情報）を見た時点で、購入の候補から外されてしまいます。
売り出し価格を決めるのは、基本的に不動産業者です。売主の希望額を考慮してくれることもありますが、過去の売却データや相場から適切な価格をはじきだします。
売れると思ってつけた価格なのに割高なのであれば、売れない責任は完全に不動産業者にあります。相場を見誤ったことになるので、スキルが足りないと言わざるを得ないでしょう。
ただし、営業戦略として売り出し価格を少し高めに設定することもあります。値切ってくる購入希望者と交渉していくやり方です。買い手からするとあまり気持ちのいいものではありませんが、安くしてもいい範囲内で価格を上乗せすることがあるようです。
そのままの価格で売れたら利益が上がりますが、設定価格が高すぎると交渉にすらたどりづけないので、うまくやらないと売れない原因にもつながります。高く売りたい売り主と安く買いたい買い手の双方が納得する値付けはとても難しいのですが、難しいからこそ、不動産業者の腕の見せ所でもあります。
業者の見せ場でもあるのですから、価格面がネックとなり売れないのであれば、不動産業者の営業スキルに問題があると判断できます。
物件の情報が広まっていない
購入希望者が物件を探す情報源と言えば、次の4つが代表的です。
- 不動産情報のポータルサイト
- 不動産情報誌（フリーペーパーなど）
- 宅配チラシ
- 店舗前に張り出されている物件情報
不動産業者はこのようなツールを使って営業活動をしていきます。店舗の前に物件情報を張り出すことは簡単にできますので、どの業者も行っています。しかしそれだけだと、お店にやってきた人にしかアピールできず、十分な営業活動とは言えません。
今では、インターネットで物件情報を見てから、不動産業者を訪問する人が多くなっています。どのようにインターネットで物件情報を展開させるのかも、売却を左右するポイントのひとつです。
できる限りの宣伝をしていないのであれば、不動産業者が単にサボっているだけと言わざるを得ません。やるべきことをやっていないので、業者に問題があるのは明らかです。
仲介業者が不正をしている
物件を売る仲介業者はレインズに物件情報を登録して、他の業者が閲覧できる状態にします。買い手を見つける業者が増えるため、不動産売買がスムーズに進んでいくメリットがあります。
しかし、レインズへの登録を意図的に遅らせたり、レインズを見て問い合わせをしてきた業者に対して、「既に購入希望者が見つかった」などとウソの返答をする業者も存在しています。
どうしてこのような隠蔽をするのかと言うと、売り手からだけでなく買い手からも手数料をもらいたいからです。顧客を見つけるのは早いもの勝ちなので、適当な返答をして他社に顧客探しをさせない意図があります。いわゆる「両手仲介」というもので、不動産業界の悪しき慣習と言われています。
他社からの問い合わせに対して、業者が誠実に答えていれば、スムーズに売れたかもしれません。仲介手数料を自社で独占したいがために情報を隠蔽するので、両手仲介する業者の姿勢はとても悪質です。
本当に売り手のことを考える業者であれば、他社が見つけてきた買い手であろうと売却手続きを進めてくれます。明らかに人気の出そうな物件なのに問い合わせもないというのであれば、「両手仲介」を疑ったほうがよいです。
問い合わせ自体が入らない場合の原因をいくつかみてきましたが、どのケースも業者に問題があります。もし問い合わせが入らなくて困っている人は、早めに業者の変更を検討する必要があるので、以下の記事をチェックしておきましょう。
内覧には来るけど成約に至らない場合
図面やスペックを見て興味を持ってくれた次の段階で内覧をするので、内覧をするということは、問い合わせの時よりも成約の可能性が高くなっています。
ところが、内覧希望者はいるのになかなか契約が成立しないことも実際には多く、売主の立場では「もう少しで売れるのに・・・」とやきもきしてしまいます。内覧があるのに売れない時は、図面から読み取れる物件のスペックと実物とのギャップを感じさせていることが原因です。
物件の第一印象が悪い
一度、購入希望者の立場で物件の状態を見直してみましょう。玄関を開けたときの第一印象はどうでしょうか。
理屈（図面の印象）ではなく、「住みたい」と思えるかどうかという感情が大切です。実際に住むところですから、内覧をしたときの第一印象が悪いと、いくら条件がよくても成約には至らないことを覚えておきましょう。
そうは言っても、「住みたいと感じるかどうか」は人それぞれの主観なので、客観的にチェックできるポイントを以下に書いておきます。
- 家の前や周辺にゴミが溜まってはいないか
- 玄関を開けたときに気になる臭いはないか
- 玄関や部屋の中の掃除はしっかりとしているか
- 水周りにカビがないか。汚くなっていないか
- 家具がたくさん置いてあって、窮屈にはなっていないか
- 家具の配置が悪くて日が入ってこず、実際よりも暗くなっていないか
これらは最低限の気を付けたいことであり、やって当然の内容です。自分が住む立場に立って、快適に住めると思えるかどうかを再確認してみましょう。
内覧時の対応に問題がある
内覧の案内は不動産業者が行います。そのときに横柄だったり愛想のない態度を取られると、「この担当者からは買いたくない」という気持ちが生まれてしまいます。何千万円という高額の買い物をするのですから、なるべく気持ちよく購入したいと考えるのは当然のことです。
また、担当者に不信感がある状態では、「なにか物件に問題があって隠しているのではないか」と不安になってしまこともあります。そういう感情が生まれてしまっては、売れるものも売れないのは当たり前でしょう。
買い手は「誰から買うのか」も重要だと考えています。同じ不動産業者にいるスタッフごとに営業成績が異なるのは、担当物件の良しあしだけではなく、「買い手から信頼を得られる人物かどうか」も影響しています。
売り手からすると、信頼できる業者を選ぶのと同じくらい、誰が担当についてくれるのかも気にするべきポイントです。
ダメな仲介業者はすぐに変えよう
一戸建てそのものの第一印象が悪い場合、売り手側にも責任がありますが、不動産業者のほうが買い手の心理や売れるコツをよく知っているはずです。内覧を案内するのは不動産業者ですし、少しでも売れやすい状況をつくるのは不動産業者の仕事です。
しかも、多くの売主は家の売却の経験を持っていません。初めて家を売るのに、すべてを完璧に準備するというのは無理な話でしょう。やれることは限られており、家を大切に使うことくらいです。そういう意味でも、経験が豊富な不動産業者の責任は大きいのです。
売りに出した最初の段階できちんとした仕事をしてくれない不動産業者であれば、その後もずっと姿勢が変わらない可能性が高いので、別の業者に変更してしまったほうが良いです。
2ヶ月たっても動きが悪ければ変えるべき
それでは、どのくらいの期間で不動産業者に見切りをつければいいのでしょうか。
ひとつの目安となるのは、物件を売り出してから2ヶ月です。2ヶ月もあれば、物件や内覧に関する問い合わせなどのアクションがあります。
2ヶ月までの期間に売れる気配が全くないのであれば、営業活動がスムーズに進んでないと判断してください。業者の能力が足りないと感じる場合は、仲介の依頼先を速やかに変更します。
業者を変えるのは気まずいし、面倒だと感じる読者もいると思います。しかしそのような心配はいりません。仲介業者との仲介契約は基本的に3ヶ月ですから、3ヶ月後に更新をしない旨を伝えればいいだけです。
不審感がある場合には、いきなり契約の打ち切りについて話すのではなく、状況を確認するべくコミュニケーションを取ってみることをおすすめします。営業活動がどのように進んでいるのかを聞いてみてください。
もちろん、1週間や2週間で業者のせいにするのは間違いです。少なくとも、最初の1ヶ月は様子を見守ることも必要でしょう。売主が早い時期から口を出し過ぎると、仲介業者のやる気を損ねる危険性がありますので注意してください。
もし、業者の能力が足りないと感じている人は、以下の一括査定サイトを利用してみてください。複数の業者の能力を比較することができるので、今より良い業者が見つかるはずです。
契約の途中で解除するには
不動産業者に仲介を依頼するためには、一般媒介契約か専任媒介契約を結ぶ必要があります。契約を結ぶ際には契約期間を理解しておくのがポイントです。
一般媒介契約の途中解除での注意点
一般媒介契約では特に契約期間の決まりがありません。しかし、国土交通省が定めている標準媒介契約約款では3ヶ月以内となっているため、3ヶ月が基本になっています。
一般媒介契約の契約書に期間が書かれていない場合には、媒介契約を結ぶ前に、3ヶ月の期間の定めをこちらから提案しておきましょう。ダラダラと売り続けるのではない緊張感が生まれますし、更新のタイミングで断りやすいメリットがあります。
「3ヶ月ごとの更新」としたからといって業者にも特に不都合はないはずです。「国交省が推奨する期間の定めすら嫌がる業者には、そもそも仲介を依頼しない」という方針でも構わないでしょう。契約書の内容は、業者選びの判断基準にもなります。
専任媒介契約の途中解除での注意点
専任媒介契約の場合には3ヶ月と決まっているので、それよりも早く解約したいときに問題となります。契約内容に違約金に関する定めが書かれていることがあるからです。違約金を支払いたくないならば、契約期間の満了を待つのがベターです。
ただ、1ヶ月か2ヶ月で見切りをつけたいほどに業者の対応がひどい場合には、解除をしたい理由をしっかりと伝えて交渉をしてみてください。明らかに業者に非があるなら、違約金なしで契約解除に応じてくれる可能性もあります。
こちら側が契約解除の話をしたら急にやる気を出す業者もいますが、信頼できる業者とは言えず、その後の仲介を任せるのも不安になってしまいます。信頼できない業者との契約を継続する必要はありませんので、他の業者に乗り換えた方がいいでしょう。
仲介を依頼する段階で、締結する契約内容をしっかりと確認しておけば安心です。特に、契約期間や途中解除時の違約金の項目は、分からないままにしておくのは絶対にやめてください。
まとめ
最後に、業者選びを失敗しないために覚えておいてほしい注意点をもう一度振り返ってみます。これから家を売る人は、これらの注意点に気を付けながら業者選びを進めてください。既に売り出して成約に時間がかかっている人は、売れない原因を探るチェックポイントとして見返してください。
- 家が売れない原因は、「価格が高すぎる」か「営業スキルが低い」かのどちらか
- 売れそうになければ業者を速やかに変更する
- 業者の変更の目安は、売り出し後2ヶ月
- 契約時に途中解除に関する項目をしっかりと確認する
一戸建てがスムーズに売れるかどうかは、不動産業者の働きにかかっています。誠実に仕事をしてくれる業者を選んだと思っても、実際に依頼してから気づくこともあるでしょう。
少しでもおかしいと感じた場合にはまず、不動産業者とコミュニケーションを取ってみることをおすすめします。
「どうして売れないのか」
「どのような業活動をしているのか」
「今後のプロモーションの予定はどうするのか」
などを聞いてみましょう。
はっきりとしない曖昧な返答が続くようであれば、不動産業者の対応に問題があると判断してください。クレームのひとつでも入れたいところですが、最初から不真面目な業者はずっと不真面目なままなので、さっさと他の業者に変更してしまいましょう。
一社の不動産業者にこだわる必要がないことを意識しておけば、売却がスムーズにいかなくても不安になることはありません。
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信頼できる業者と出会うためには、多くの業者を比較することが大切です。一社に頼りっきりにならず、複数の業者の中から自分で選ぶという姿勢を忘れないようにしましょう。
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