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家を高く売るために必要なのは、、なんといっても不動産業者の担当営業マンの力量です。普通の人は一生のうち何度も家の売却を経験することはないので、営業マンの知識や経験に任せてしまいます。
信頼出来て頼りになる営業マンが担当してくれればいいのですが、、売主目線で対応してくれない営業マンに当たってしまうと、売却活動に影響がでるので、注意が必要です。
そうは言っても信頼できる営業マンをどうやって見分けるのか、という疑問があります。そこで、信頼できる営業マンの条件について、分かりやすく説明をしていきます。
信頼できる営業マンの条件
不動産業者の営業マンにもいろいろなタイプの人がいます。営業マンと依頼者といっても、基本的には人対人の関係ですから、そこには人間として合うとか合わないという問題もあります。
しかし信頼できる営業マンは、合うとか合わないということをあまり感じさせません。理由はプロとしての自覚をもって、しっかりとした応対をしてくれるからです。
そのような営業マンには共通している特徴がありますから、信頼できる営業マンの代表的な特徴を3点挙げていきます。
経験が豊富なのか
まず何といっても経験豊富かどうか、ということがその営業マンの価値を決めてしまうことがあります。経験豊富な営業マンの主な特徴としては5点で、それは次の通りです。
口が堅いこと
よく言われることなのですが、優秀な営業マンは口が堅いということがあります。よくありがちなこととして、仕事上で知り得た情報を他社に流してしまうことがあります。
例えば、依頼されている売り物件の価格が2,500万円だと他社の知り合いに漏らしてしまうと、情報を聞いた他社が同じような物件を抱えている場合、すぐに若干の値下げをするなどのようにして販売活動に反映させてしまいますから、自社の抱えている物件より早く買主を見つけてしまうことが出来ます。
結果的に自分の漏らした情報がもとで他社に先をこされてしまい、売り主の利益をそいでしまうことになります。こんなことにならないように、営業マンは口の堅い人を選ぶ必要があります。
つまり、口の堅い人には信頼感を持てるということです。
知識を振りまわさないこと（知ったかぶりをしない）
不動産業に携わるためには建築のこと以外にも税金や住宅ローン、相続関係など様々な知識が必要です。
当然ですが依頼者側にはそれほどの知識はありませんから、いろいろと質問をします。とはいっても、営業マンもすべてを知っているわけではありませんから、中には答えの分からない質問もあります。
そんな時に知ったかぶりをして、言葉で丸め込むようなタイプの営業マンは信頼できません。「申し訳ありませんが勉強不足で、完璧な答えを即答しかねます。一度社に戻って、確実な答えを差し上げてもよろしいですか？」というような営業マンでしたら信頼できます。
このような応対はすべてに通じますから、他のことにも期待ができます。
安請け合いをしないこと
家の売却にはよく期限が付くことがあります。例えば海外転勤などが急に決まった時に、マイホームをいったん売却する人もいるので、期限のあるケースが出てきます。
こんな時に「お任せください」というような安請け合いをする営業マンは、信頼性に乏しい人になってしまいます。
理由は、何ひとつとして具体的な提案をしてこないからです。とにかく仕事を取ることが先決で、売り物件を確保できればいい、ということが透けて見えます。
ところが,「その期限までに成約をすることは、普通の条件では難しいと思います。残念ですが、若干相場よりも売却価格を下げて、レスポンスをよくすることが必要になります。もし、私の提案がご不満でしたら、海外にいらしても売却手続きは可能ですから、その方法をとれば相場で売却可能かと思われます。方法ですが……」というように、きちんとした納得のいく説明と提案があれば信頼できます。
会話の転がし方が上手なこと
営業マンというと、しゃべりの上手い人がいますが、よく考えると一方的に話をしているだけですから、依頼者は常に受け身になってしまいます。
しかし優秀な営業マンは上手に会話を転がしてくれますから、会話の中から依頼者が不安に思っていることや欲しがっている情報をキャッチして提供してくれます。
その場で提供できない情報などについては、きちんとメモに残して会話の最後に「今のお話の中で出てきた〇〇についてですが、会社に帰って調べて次の機会にお話しできるようにしておきます」などといってくれる人は、実に信頼性が高くなります。
ただの会話だと思っていたら、こちらの知りたいことや不安に思っていることをすべて解決してくれるのですから、会話の転がし方の上手な人は信頼できます。
誠実であること
よくあることなのですが、営業マンは依頼者といろいろな約束をします。不誠実な営業マンは「この間承った件ですが、やはり駄目でした。力足らずで申し訳ない」で終わらせてしまいます。
ところが誠実な営業マンになると「この間承った案件ですが、申し訳ないことに上手くいきませんでした。理由ですが〇〇という条件が引っかかりました。この条件をクリアしていただければ、再度交渉可能なようにしてありますが、どうでしょうか」と、全部を話してくれます。
結果は別にして、すべてに対して誠実な営業マンは信頼できます。誠実さこそ、最大の信頼感です。誠実さのある営業マンには、経験豊富なベテランの人が多いといいますから、やはり経験は必要です。
売主目線なのか
物件売却を依頼したときに担当営業マンが、売り主目線だということがかなり重要です。
例えば物件査定額の根拠をさりげなく教えてくれたり、定期報告書を素人にも分かりやすく作成してあったり、レインズの情報を見せてくれたりなど、売り主が不安に思っていることを先に解決してくれる営業マンは安心できます。
また、できるだけ早く成約にこぎ着けたいのか、それとも少し時間がかかってもなるべく希望額で成約をしたいのかなど、しっかりヒアリングをしてくれることも売り主目線です。
つまり、依頼者である売り主が不安に思うようなことや希望することを、常に把握してくれる営業マンが理想なので、ここにも誠実さが求められます。
デメリットも説明しているか
なんでもそうなのですがメリットしか言わない営業マンは、あまり信用できません。メリットがあれば必ずデメリットもありますから、デメリットの説明なしでは物事の半分も理解できません。
ベテランで有能な営業マンほど、しっかりメリットとデメリットを説明してくれますから、物事をしっかり考える要素をたくさんくれるので、あとで「そんな話は聞いていない」ということが起きづらくなります。
いいことばかり言わないで、あまりよくないこともしっかり説明してくれる営業マンは信頼できます。
以下のページで、仲介業者の選び方を詳しく解説しています。自分の営業マンでいいか不安な人は、合わせてチェックしておくとよいでしょう。
ダメな営業マンなら変えてみる
ここまで信頼感のある営業マンについて書いてきました。しかし、媒介契約をした不動産業者に対して、いきなり営業マンを指名することもできませんし、誰がいいのかなどということも分かりません。
そこでよくないと感じたら、会社に言って営業マンを変えてもらうことも検討した方がいいかも知れません。そんなことをしたら、彼の会社内での立場が悪くなるのでは、などとは考えずに納得のいくようにするべきです。
営業マンを変えてもダメなケースや、不動産業者自体に問題があるケースは、思い切って業者の見直しをするとよいでしょう。
おすすめの不動産業者の1つがSRE不動産です。
SRE不動産は「売り主に特化した不動産業者」を宣言している数少ない業者で、エージェント制を採用しています。エージェント制とは依頼を引き受けた側の立場でだけ活動をするので、売主目線で対応してくれます。
ただし、SRE不動産のサービス提供範囲は今のところ限定されていて、東京、神奈川、千葉、埼玉、大阪、兵庫のみとなります。エリア内で業者の見直しを検討している人には、SRE不動産がおすすめです。
それ以外の地域の人は、複数の不動産業者が登録している一括査定サイトを使って、売主目線の業者を探すのがおすすめです。スマホやパソコンの簡単入力で、複数の業者の比較ができるので、効率良く売主目線の業者が見つかるでしょう。
おすすめの一括査定サイトは？
では、具体的にどの一括査定サイトを使えばいいのかを説明します。今業界で人気があり、かつ運営元もしっかりしているのはこの3つのサイトです。
すまいValueは、不動産業界をリードする大手企業6社に一括で査定が出せるサービスです。
登録されている不動産会社は、全国にネットワークがあるので、どの地域の不動産にも対応してくれます。
大手なので利用者が多く、比例して購入希望者や相談者の数も多いので、高く売るために大事な「早期売却」ができる可能性が高くなります。
初めて一括査定を利用する方や、契約している仲介業者を変更したいという方は、すまいValueの利用をおすすめします。
大手企業のソニーグループが運営する不動産仲介サイトです。
このSRE不動産の特徴は、売却か購入か、どちらか一方の仲介しかしないことです。つまり両手仲介にならないので、売り主にかなり有利なサービスを提供しています。
ただし弱点もあって、現在利用できるエリアが、東京・千葉・神奈川・埼玉、大阪・兵庫だけに限定されています。
それがなければもっとおすすめできるのですが、とにかく対象地域に住んでいる人にはかなり有利なサービスなので、まずはここから相談してみるのがおすすめです。
スモーラは、以前から不動産専門サイトを運営してきた企業で、マンションリサーチが運営する一括査定サイトです。
大都市圏だけではなく、地方都市での売却にも非常に強く、特に戸建て（一軒家）の売却に力を入れています。
不動産のプロ集団から成り立つ企業が運営しているので、不動産に関する売却の相談ならほとんど全てをカバーしてくれるというのも、他の一括査定サイトにはない特徴です。
またスモーラの場合、売却だけではなく、業者による直接買取や、賃貸として家を貸す場合の査定もできるので、売るか貸すか迷っている方や、買い手が見つからなさそうという方はスモーラを使ってみましょう。
この他にも一括査定サイトは色々とありますが、特におすすめできるのはこの3サイトです。どれも業界では大手のサイトであり、過去の実績や信頼度も高いです。
最初にがんばって良い業者を見つけられるかどうかで、最終的な売却金額も大きく変わってしまします。しっかりと比較してから仲介業者を選んで下さい。
