家がなかなか売れない時は業者の売却活動をチェックしよう

家がなかなか売れない時は業者の売却活動をチェックしよう

家を売却しようとしたときには、不動産業者と媒介契約をすることが普通です。媒介契約には「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」の3つの様式があります。

よほどの人気物件か近所の人たちに家の売却を知られたくないとき以外は、専任媒介契約か専属専任媒介契約を締結することが一般的です。ただし契約できる業者は、1社だけになります。

数社と契約できる一般媒介と比べて、専任媒介契約や専属専任媒介契約は、物件売買が成約したときの仲介手数料は確実に自分の会社に入ってくるので、売却活動をしっかりくれるはずなのですが、なかなか物件が売れないという状況になることがあります。

こんな時には、媒介契約をした不動産業者がやっている売却に関する活動、つまり営業活動をチェックする必要があります。

ここでは媒介契約をした不動産業者がやっている営業活動のどんなところをチェックしたらいいのか、という疑問について分かりやすく説明していきます。

売却活動の報告義務について

専任媒介契約、あるいは専属専任媒介契約を依頼者と締結した不動産業者には、依頼者に対して売却依頼物件に関する営業活動の進捗状況を報告する義務があります。

この義務は宅地建物取引業法、通称宅建業法に規定されていますから守らなくては宅建業法違反になります。

不動産業者は免許制・登録制なので宅建業法違反をすると、必ず履歴に残ってしまいますから、あえて違反を犯す業者は少ないと思えますが、中には悪質な会社もありますので注意が必要です

不動産業者が依頼者に対して行わなくてはいけない報告義務は、専任媒介契約と専属専任媒介契約では頻度に違いがあって、それは次の通りです。

  • 専任媒介契約:2週間に1回以上
  • 専属専任媒介契約:1週間に1回以上

専属専任媒介契約のほうが頻度は高いので、依頼者と不動産業者の接触は専任媒介契約よりも密度が高くなりますから、依頼者は報告を受けてから次の一手をリアルタイムに近い状況の中で考えやすくなります。

報告内容はココをチェック

専任媒介契約も専属専任媒介契約の場合も、報告書の書式は変わりません。
専任媒介契約の場合では、

「平成〇年〇月〇日付で専任媒介契約により依頼を受けた下記物件については、広く契約の相手方を探索するなど契約成立に向けて積極的に努力しています。その業務内容につきましては、下欄の通りですので、専任媒介契約書第1項第2号の規定に基づき現況を報告いたします」

という文言で始まります。専属専任媒介契約の場合は、専任媒介契約という文言が専属専任媒介契約に変わるだけです。

その後には、物件名・物件所在地・業務内容と続きます。問題は業務内容で、ここにはどんな営業活動をしているのかということが具体的に記述されていなければ、報告書の意味がありません。

報告書をチェックするときには、この業務内容をチェックしてください。チェックして欲しい項目は主に5項目で、それは次の通りです。

新規問い合わせ件数

前回の報告以後新規の問い合わせが何件あったのかという数字ですが、多ければ不動産業者が現在行っている活動が良い方向性だということを示していますし、逆に少なければ方向性の修正が必要になります。

つまり問い合わせ件数の増減は、営業活動の方向性を示すバロメーターになりますから、見逃さないでチェックしてください。

現在の販促活動と広告媒体

問い合わせ件数の増減を左右するのが、この販促活動と広告媒体です。問い合わせ件数が伸びていればどこが良かったのかを、逆に減っていればその原因を不動産業者と協議します。

今後予定している販促活動と広告媒体

問い合わせ件数の増減によって、今後の販促活動や広告媒体、それに広告内容まで踏み込んで考える必要があります。

場合によっては売り主がある程度広告料を負担してでも、効果的な広告内容にする必要のあるケースも出てきます。

特に長期間売れない場合には、広告を刷新して別の物件に見えるようにしないと物件時自体の鮮度が落ちますから、どうしても広告自体の内容を考えなくてはいけなくなります。

この場合、不動産業者はなるべく経費をかけたくないのが普通ですから、いきなりある程度広告料を負担するとは言わないほうが賢明です。ちょっとしたビジネスの駆け引きだと思って、不動産業者と交渉してください。

有望な見込み客を複数名

内覧につながるような有望な見込み客が何人現れたのかということは、ある意味では問い合わせ件数が増えることよりも重要です。

もちろん問い合わせ件数が少なければ、内覧をしたいという有望な購入希望者に巡り合うことはありませんが、いくら問い合わせがあってもそれだけで終わっていないかどうかをチェックする重要なポイントが、内覧につながる有望見込み客の数です。

有望見込み客の数によっても、広告内容に踏み込む必要があります。

内覧した有望見込み客との折衝状況

内覧につながった有望見込み客と現在どんな話になっているのか、ということが相当重要です。

商談にまでは至っているけれど、なかなか商談が成立しないなどということもあります。こんな場合ですが、必ず原因があります。

例えば、売却希望価格は相場の範囲内ではあるけれど客は高いと感じているといった場合、建物の内装が好みに合わないとか、若干古さを感じているなどといった理由が必ずあります。

こんな場合、客がリフォームを考えているケースもありますから、ある程度リフォーム分を値引きするとどうなるのか、などといったことを不動産業者と検討する必要があります。

この項をまとめると、「不動産業者がやってくれる定期報告は次の有効な一手を考えるため」ということにつきます。そのためには報告書の内容が一番のポイントになります。

それと、報告書はメールやFAXが多いようですが、それを見ながら電話で打ち合わせをすることが大切です。あと、少なくても2~3週間に一回は不動産業者と顔を合わせて、打ち合わせをすることをおすすめします。

売却できない時は業者を変えてみる

売却活動をチェックしてみて、いい加減な不動産業者であることが判明した場合や、活動はしっかり行っているのにも関わらず売却できないケースなどは、業者を変える必要があります。

しかし媒介契約をしている業者を変えられるのか、変える為にはどんなことに注意をしなくてはいけないのかなどという疑問が出てきます。

そこで、媒介契約をしている不動産業者を変える為に注意しなくてはいけないことを、分かりやすく説明していきます。ちなみにここでは、1社としか契約できない、専任媒介契約と専属専任媒介契約の2つについて説明をしていきます。

不動産業者を替えるタイミングは?

不動産業者も人間ですから途中解約をすると問題が発生することもあるので、ベターなタイミングとしては専任、専属専任ともに法定契約有効期限の3ヶ月を目安にすることが良いと思います。

ただ、どうしても不動産業者に対して不信感があるなどの理由で、3ヶ月を経過する前に別の業者に替えたいということもあります。

このような場合、正当な理由がない限り依頼者は不動産業者に対して、ここまでかかった費用を支払うことになるケースがほとんどです。では、正当な理由とは何なのかみていきます。

途中解約ができる正当な理由

不動産業者に対して途中解約をする正統な理由とは何か、ということを考えてみます。この場合正当な理由とは主に4項目あって、それは次の通りです。

明らかに囲い込みをしている

売り止めといって売り主の都合で、一時的に物件の売却を止めることもあります。これを業者が悪用してレインズに登録をしてあっても、他の業者からの問い合わせに対して「現在売り止めになっています」と嘘を言って情報を遮断してしまう不動産業者もいます。

このようなやり方は悪質な囲い込みですから発覚した場合には途中解約の正当で、しかも大きな理由になります。他にも囲い込みの手口はありますから、売却が長引いているときなどは注意が必要です。

約束をしていた販売活動をしていない

なかなか問い合わせの件数が伸びないので、広告の内容を替えよという約束をしたにも関わらず、そのまま放置されていた場合も、途中解約の正当な理由になります。

法定義務の定期報告をしない

専任媒介契約の場合でしたら2週間に1回以上、専属専任媒介契約の場合では1週間に1回以上、依頼主に対して状況を報告する義務があります。

この義務を完全に果たしていないケースも、途中解約の正当な理由になります。たまたま忘れた、などということは通用しませんから、注意して定期報告の頻度をチェックしておく必要があります。

レインズに登録しないとか登録をしてもすぐに削除した

専任、あるいは専属専任媒介契約をした不動産業者は、レインズという不動産流通標準情報システムに登録をしなくてはいけないという義務があります。

専任媒介契約の場合は契約締結から7日以内に、専属専任媒介契約だと5日以内にレインズに登録することが義務付けられています。

レインズに登録をすると「レインズ登録証明書」が発行されますから、それを依頼者に提示することで登録をしたという主張をします。

しかし悪質な不動産業者の場合レインズに対する登録自体をしないこともありますし、登録をして証明書を取得してからすぐに削除してしまうようなケースもあります。

このようなことを防止するために現在レインズでは、売却依頼者自身が自分の依頼している物件に限りますが、レインズの登録状況を確認できるシステムが追加されています。

登録証明書には固有のIDが発行されますから、そのIDを使って情報を確認できるようになっていますのでしっかり活用して確認をすることが必要です。

これまで、家がなかなか売れない時の対策についてみてきました。売れない原因には当然物件の問題がありますが、不動産業者に問題があるケースも少なくありません。

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一括査定サイトには複数の業者が登録していて、きちんと活動してくれる業者や、なかなか売れないような物件の扱いが得意な業者もいるので、家が売れなくて困っている人にはおすすめです。

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またスモーラの場合、売却だけではなく、業者による直接買取や、賃貸として家を貸す場合の査定もできるので、売るか貸すか迷っている方や、買い手が見つからなさそうという方はスモーラを使ってみましょう。

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