売値の交渉があったときはどう対応する？

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内見を済ませたお客さんが、その物件を購入する意思があれば「買付証明書」という用紙が売主側に提出されます。

この「買付証明書」は、あくまでも購入の意思はありますので「他のお客さんよりも優先的に交渉させてください」という書類であり、売買契約書のような効力は一切ありません。
そのため売主と買主の希望が合致しなければ、どちらかでもペナルティ無しでご破算にすることが可能です。

この買付証明書で一番注目して欲しいのが「購入希望価格」の欄です。ここには、そのお客さんが「出せる価格」が書かれています。

2150万円で売りに出していても、お客さんの購入希望価格は2000万円と書かれているかもしれませんし、希望の額面通り2150万円と書かれているかもしれません。
もしかすると1600万円なんて金額が書かれていることもあります。

これはあくまでも買主側の希望価格なので、必ずしも納得いく金額が書かれているとは限りません。どうしても金額面で納得がいかなければ、買付証明書を受理する必要はありません。仲介している不動産業者に丁寧にお断りしてもらえば、それで済む話です。

交渉のテーブルは用意してあげる！

2150万円で売り出しているのに、買付証明書に書かれている希望額が1700万円とかだったら、即断りたい気持ちもわかります。

しかし、その時点で断ってしまっては、それ以上話が進むことはありません。例え買主側の希望価格が1700万円だったとしても、交渉のテーブルくらいは用意してあげましょう。

買主側も少しでも安い金額で購入したいという思いを持っていますので、1700万円の希望価格だからと言って、その家族が絶対に1700万円以上出せないという訳ではありません。
極端に低い数字を提示して、売主側の出方を見ているだけなのかもしれません。

例え1700万円だったとしても、交渉のテーブルさえ用意してあげれば、最終的に2000万円以上で売却できるケースもありますし、希望通り2150万円で売却できる可能性だって残ります。

金額だけを見て、直接話もしないで断るのではなく、せっかくあなたの家に興味を持ってくれたのですから、話を聞いてあげるくらいの柔軟性があっても良いのではないでしょうか。